Коротка відповідь (Short answer)

Головні правила: візитка завжди двома руками і лицевою стороною до партнера; подарунок — символічний (чай, горілка, сувенір регіону), без часів і гострих предметів; на застіллі першим тост говорить господар; не кажіть категоричне «ні» публічно — це ламає mianzi; будьте пунктуальним, але погоджуйтесь з затримкою на 15–20 хв з китайського боку.

Guanxi — фундамент бізнесу

Guanxi (关系) — це мережа особистих зв'язків і взаємних послуг. У Китаї бізнес робиться між людьми, а не між компаніями. Перший контракт зазвичай буває невеликим — китайська сторона «тестує» надійність. Після 2–3 успішних транзакцій відкривається доступ до кращих умов, кредитних ліній і ексклюзивних пропозицій. Інвестуйте в відносини — їжа, дзвінки на свята, запрошення до себе.

Mianzi — «обличчя» партнера

Mianzi (面子) — соціальний статус і публічна репутація. Ніколи: (1) не критикуйте партнера при підлеглих; (2) не вимагайте прямого «ні» — дайте простір для «подумаємо»; (3) не сперечайтесь голосно — це «знімає обличчя» обох сторін; (4) не виправляйте помилки при всіх — запишіть і обговоріть приватно.

Візитки — перше враження

Привезіть 100+ візиток, бажано з китайським перекладом на зворотному боці. Правила:

• Вручайте двома руками, надписом до партнера.
• Приймаючи — кладіть на стіл перед собою, не в кишеню одразу.
• Ніколи не пишіть на чужій візитці в присутності власника.
• Ранг і посада — вказуйте точно, китайці звертають на це увагу.

Подарунки — що можна і що ні

Обмін сувенірами — стандарт першої зустрічі. Хороший варіант — чай з України, горілка у фірмовій упаковці, сувенір регіону походження. Уникайте:

• Годинник (送钟 звучить як «провести на поховання»).
• Гостре — ножі, ножиці (символізують розрив).
• Білі й чорні обгортки (траур). Ідеально — червоне або золоте.
• Четверки — число «4» звучить як «смерть». Даруйте 2, 6, 8.

Переговори і підписання

Китайські партнери часто переговори ведуть повільно, з безліччю повторів. Не квапте — це тактика. Ключові моменти: перша пропозиція рідко остаточна, готуйтесь до 2–3 раундів; ціну не кажіть першим; уважно читайте кожен пункт контракту двома мовами (китайська + англійська); печатка (chop) важливіша, ніж підпис.

Застілля — baijiu і тости

Якщо вас запросили на офіційний обід — це вже знак довіри. Правила: господар сідає першим, найпочесніше місце — навпроти дверей; першим тост говорить господар; «ganbei» означає «до дна» — якщо не п'єте міцне, попередьте заздалегідь; вставайте, коли цокаєтесь з вищим по рангу; їжа часто замовляється «на стіл», беріть усе потрохи — інакше образите.

10 помилок, які вбивають угоду

Досвід агенції China2Day показує, що найчастіше угоди зриваються через:

• 1. Пряма критика перед колегами партнера.
• 2. Ігнорування візитної картки або запис на ній.
• 3. Подарунок-годинник.
• 4. Запит на «фінальну ціну» на першій зустрічі.
• 5. Відмова від baijiu без пояснення.
• 6. Виставлення ультиматуму з термінами.
• 7. Публічне обговорення конкурентів.
• 8. Телефон/пошта під час обіду.
• 9. Обговорення політики (Тайвань, Гонконг).
• 10. Відсутність реакції на свята (CNY, Mid-Autumn).